全國各地的草根專傢匯聚南京高淳分享“生意經”

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交匯點訊 9月2日,南京高淳固城湖螃蟹高峰論壇舉行。這個高峰論壇與眾不同:發起的,是一傢農業合作社 高淳區青松水產專業合作社;參加的,除瞭水產養殖專傢外,是來自全國各地水產銷售一線的經銷商。因此,這一具有草根色彩的高峰論壇,特別接地氣。

有品牌,就有消費忠誠度

來自浙江杭州新農都水產市場的經銷商王培新,做水產生意已有30多年,每年要經銷250萬公斤螃蟹,其中一半蟹源來自高淳,因為固城湖螃蟹成熟早、品質好,各種規格的螃蟹都有。“隻要品質好,價格真的無所謂,各個消費階層需求不一樣,什麼價位的螃蟹都能賣出去。”他說,螃蟹旺銷季節,每天天沒亮,省內各地的水產經營商就到他的門店批發螃蟹,幾個小時內,江蘇產的螃蟹就“爬”遍浙江,而且美譽度很高,這麼多年來從來沒愁賣過。

上海兵鮮森是一傢專做社區生鮮的農產品銷售機構,擁有多傢直營店和加盟店,其董事長曲峰對記者說, 一般市民能夠接受的是18 25元、二兩半一隻的螃蟹,但是,幾十元甚至上百元一靜電油煙處理機價格隻的也能賣掉,因為消費群體的層次太豐富瞭。“現在大城市的消費者消費觀念在轉變,首先要看品牌,品牌意味著質量和食品安全,”他說,江蘇的多個螃蟹品牌在上海市場知名度很高,消費者對這些品牌就有瞭忠誠度,“早些年大傢還拼價格戰,這幾年,這些品牌脫穎而出,消費者對產品放心,價格高一點也就能接受瞭。”

祁玉鳳是香港最大的螃蟹進出口、批發和零售商,她每年要銷售250噸 300噸螃蟹,都是江蘇產的,“香港的螃蟹消費量很大,”她說,消費者對質量安全的要求是放在第一位的,怎麼判斷是否安全?看品牌。她做螃蟹生意已37年,先是經銷太湖螃蟹,後來經銷固城湖螃蟹,就因為這些螃蟹在香港的品牌知名度已經相當高瞭。

把合適的產品賣到合適的地方去

管其輝是淮安人,不過他在四川成都賣螃蟹已有十多個年頭。“開頭幾年可難瞭。”他說,成都不產螃蟹,市民都不知道怎麼吃螃蟹,他開始隻能賣青蝦,搭著賣點螃蟹。不過近幾年成都市民對螃蟹已經很熟悉瞭,每年成都的螃蟹銷量達七八萬件(每件27.5公斤),管其輝經手銷售的就達八九千件。“不同的地方,要有不同的銷售方式。”他說,開始時,他的螃蟹論斤賣,每500克五六十元,消費者嫌貴,他就想出一個辦法,論隻賣,100克左右的螃蟹,每隻10 12元,市民就很能接受,其實價格還是那個價格。還有,成都消費者隻認母蟹,看到蟹黃才踏實,這樣,他進貨時就盡量不進公蟹。

遼寧盤錦市是螃蟹人工養殖的發祥地,該市擁有全國經營規模最大的螃蟹集散市場,有400多傢商戶。市場總經理張亞如說,盤錦的紅海灘是十分著名的旅遊景點,一到秋天,遊客到盤錦,一為看看紅海灘,二為吃螃蟹。盤錦本地也養蟹,不過都是在稻田裡養的,規格普遍在75 100克左右,而長三角和珠三角地區的消費者喜歡吃150克以上的大蟹,在江蘇,小規格的螃蟹不僅難賣,而且價格低,拿到盤錦就不一樣瞭,所以,近些年,江蘇滯銷的小規格螃蟹大量進入盤錦,已占到三分之一的市場份額。“我覺得,農產品銷售特別要註意不同地域的消費習慣,要把合適的產品賣到合適的地方去。”他說。

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參與本次高峰論壇的與會人員,除瞭水產養殖專傢外,大多數是各地的水產經銷商:長三角地區的主要經銷商來瞭,北京、西安、南昌、重慶、福州、深圳等地的經銷商也來瞭。“辦這個論壇,主要是為瞭開拓和穩定各地的銷售渠道。”合作社負責人邢青松說,除瞭打品牌,銷售渠道也一樣重要。合作社在北京、南京等城市有多傢專賣店,每個專賣店的年銷售額達2000萬元左右,但僅靠專賣店是不夠的,所以,這些年,合作社有專門的營銷隊伍,他們的任務就是拓展銷售渠道,一個個城市去跑。靠著螃蟹質量過硬,經銷商做過幾單生意後,就認可合作社的產品瞭,雙方就成為合作夥伴,現在,合作社的銷售渠道已經像一張嚴密的“蜘蛛網”。

出席論壇的上海海洋大學水產與生命學院教授成永旭說,江蘇的水產養殖業十分發達,養殖標準化程度在逐漸提高,不過,很多農業合作社隻懂生產,不懂得渠道的重要性。其實,對於不耐儲存的生鮮農產品來說,銷售渠道開拓跟生產環節一樣重要,甚至更重要。“品牌是在市場開拓和銷售過程中打響的,銷售渠道越暢通,品牌效應越明顯。”他說,缺少渠道的品牌,肯定不會很響亮,所以,要做到不愁賣,必須像抓生產一樣抓渠道。

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